「セントラルユニさんなら分かってくれる」
「困ったらセントラルユニさんに相談してみよう」
このようなお客様からの声が寄せられた時、私たちが目指すセントラルユニの姿がしっかりと浮かび上がってくるのを感じます。
 
最前線でお客様と関わり、その信頼を勝ち取るために日々奮闘している営業担当の中條唯人さんにインタビューしました。

意思決定のタイミングが営業の出番！

―セントラルユニの事業は、病院建築と密接に関わっていますよね。お客様との関わりはどのように始まるのですか？
―病院新設や増改築、改修の情報を得たら、病院現場や建築を担う設計事務所を訪ね当社を売り込みます。契約後は社内の技術スタッフと共に手術室のレイアウトや内装のヒアリングに参加したり、シーリングペンダントなどの医療機器を提案したりします。 「手術室は何部屋作るのか」「患者さまやスタッフの動線はどのようになるか」といった打ち合わせが中心です。  

―お仕事はどのように進めていくのですか？
―最近の例では、手術室のワーキングを取りまとめている臨床工学技士の方と関係をつくり、意思疎通ができました。「ユニさんは分かってると思うけど」という信頼を得ながら要望を伺い、整理していきました。
設計事務所にもセントラルユニの役割を理解していただき、「手術部に関してはセントラルユニに任せていい」という状態でスムーズに進められました。これは自分の力ではなく、先輩方がこれまでの仕事で良い関係を築いていたおかげです。  

―設計事務所との関わりも大切なのですね。  
―はい。セントラルユニは病院側の事情を理解しており、建築の知識もあります。病院側の「本当はもっとこうしたい」を建築に落とし込んだり、建築的に実現が難しい要望の代案を考えたりと、折衷案を出すことができるので、それぞれ良い関係を築いて納得のいく病院づくりをしたいです。

営業トークが苦手な営業マン！？

―中條さんの営業スタイルにはどのような特徴がありますか？
―実は、営業トークが苦手なんです（笑）。
提案では製品を魅力的に見せるものだと思うのですが、僕は逆に「他社に比べるとここが弱いと思います」と伝えてしまいます。
あえて正直に弱いところをさらけ出して、「こういう使い方なら」「いいろいろ差し引いてもこの点は」というおすすめの仕方をしています。
もちろん結果的に他社製品に決まることもあるのですが、誠実さが伝わり、他のことで相談をいただけることが多いです。

後輩のお手本となって

―今年度からは同じ部署に後輩社員が配属されましたね。
―はい。今までは名古屋支社の中で最年少だったので、自分のことだけに目を向けてきました。でも今は自分が成長するのはもちろん、後輩に目を配るように心構えが変化してきました。
責任感というのもありますが、後輩の前で恥ずかしい姿は見せられないというか（笑）。こんな先輩になれたらいいなっていう見本にならないと、と思っています。

工事もできるセントラルユニだからこそ

―中條さんから見たセントラルユニはどんな会社ですか？
―セントラルユニはメーカーですが、工事もできるところが特殊です。工事をするからこそ分かることがあります。手術室に新しい医療機器を導入したい病院と他社メーカーの意思疎通がうまくいかず、「ユニさん来てくれない？」と呼ばれてとりまとめ進行をしたこともあります。そのときにセントラルユニの取り扱い製品についての紹介もすることができました（笑）。

こうした強みを活かして、今後は他企業とのコラボレーションなどの色々な可能性があると考えています。

ー中條さん、ありがとうございました！

最後までお読みくださりありがとうございました。
今後も、社員や社内プロジェクトの様子をお届けしていきますので、お楽しみに！